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La fuerza de las ventas
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La fuerza de las ventas
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La fuerza de las ventas
La fuerza de las ventas (1)
La fuerza de las ventas (2)
Dedicatoria y agradecimientos
Prefacio
1. El enfoque psicológico correcto y las habilidades humanas clave
Actitud
Agresividad
Credibilidad
Las ventas - Un juego de números
Automotivación
Comunicación
Honestidad
Capacidad de escuchar
2. Las piezas clave de las llamadas en frío y el desarrollo de negocios
El discurso de elevador o “la charla”
Vinculación y compenetración
Claridad del mensaje
Conocimiento del producto y de la industria
Analogías, comentarios ingeniosos y expresiones
Telemarketing y desarrollo de negocios
Los “guardianes”
Higiene en los negocios - Manejo de la información de los prospectos y de nuestras interacciones
Priorización, evaluación de prospectos y segmentación de territorios
Cómo ganar adeptos durante el manejo de principio a fin de una cuenta
Desarrollo del enfoque de ventas personalizado
Perspicacia
La estrategia de consultoría
Uso de la responsabilidad corporativa del cliente como estrategia de entrada
3. Inmersión profunda
El arte de hacer preguntas
Anticipación - Intuye lo que dirá el cliente y usa esta información en tu beneficio
La presentación de ventas
Fijación de expectativas
Objetivos mínimos
Las ventas son un proceso, no un suceso
La venta y el discurso para promover los siguientes pasos
4. Vender - Mecánicas y dinámicas
Comprensión de las decisiones de compra
Compromiso creciente
Patrocinadores, aliados y consenso de grupo
La falacia del precio
Cómo lograr que el cliente explique el valor con lujo de detalle - Comprensión del valor percibido
La falacia de la competencia
El proceso de ventas se encuentra con el proceso de compra
El proceso de compra
El punto de vista del cliente respecto a la compra, contra el punto de vista del vendedor
La pesca - Cómo lanzar el anzuelo
La fuerza de las ventas - Resumen final
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